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Apr 24

潮退了,才知道谁在裸泳…… 不指定

这句话来源于一本营销杂志《销售市场》《china marketing》渠道版,值得学习!
以下的是我从该本杂志做的一些摘抄,与君分享
马云
Quotation

今天有个餐厅老板问我,你预计危机明年会结束吗?我说明年下半年就可以了。他说明年下半年就可以了?我说明年下班年你就适应了。


成为最后一个倒下的人,几十跪着,我也得最后倒下。而且,我那时候坚信一点,我困难,有人比我困难,我难过,对手比我更难过,谁能熬得住谁就赢。


假如说再有灾难的话,即将到来的灾难,是信心危机、信任危机。

关于定位
能激发兴趣的
有利益关联的
和他的生活体验相吻合

Highslide JS
很多东西我们需要很好的总结才能把他做到更好!
以下做些收集,感兴趣的可以看看!
Quotation

世界最伟大推销员:业务员100个必知
     业务员100须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步!
     1.     对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
     2.     一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
     3.     推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
     4.     在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
     5.     推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
     6.     事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
     7.     最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
     8.     对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应对策
     9.     业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
     10.     获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,业务员就不再有成功之源。
     11.     对客户无益的交易也必然对业务员有害,这是最重要的一条商业道德准则。
     12.     在拜访客户时,业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,业务员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
     13.     选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.     强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
     15.     准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
     16.     向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
     17.     每个业务员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
     18.     有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是业务员必须事前努力准
备的工作与策略。
     19.     业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
     20.     要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
     21.     在成为一个优秀的业务员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
     22.     相信你的产品是业务员的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
     23.     业绩好的业务员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
     24.     了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
     25.     对于业务员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
     26.     有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
     27.     客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使业务员的时间发挥出最大的效能。
     28.     接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
     29.     推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
     30.     把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
31. 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
     32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
     33. 推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
     34. 客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
     35. 对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
     36. 为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
     37. 在这个世界上,业务员*什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。
     38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
     39. 客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,业务员必须要按动客户的心动钮。
     40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
     41. 去何从.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
     42. 对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。
     43. 倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
     44. 推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
     45. 成交规则第—条:要求客户购买。然而,71%的业务员没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
     46. 如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
     47. 在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。
     48. 如果业务员不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。
     49. 没有得到订单并不是—件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
     50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
     51. 成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
     52. 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。
     53. 如果未能成交,业务员要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
     54. 业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
     55. 追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
     56. 与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。
     57. 努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。
     58. 不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
     59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
     60. 用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
     61. 热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。
     62. 留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓,j新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
     63. 推销失败的第一定律是:与客户争高低。
     64. 最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。
     65. 业务员有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
   66. 自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。
     67. 业绩是业务员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
     68. 业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。
     69. 销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。
     70. 如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。
     71. 你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。
     72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的业务员与—个失败的业务员的差别。
     73. 给客户写信是你与其它业务员不同或比他们好的最佳机会之一。
     74. 据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。
     75. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,业务员必须多在这方面下功夫。
     76. 服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
     77. 第一次成交是*产品的魅力,第二次成交则是*服务的魅力。
     78. 信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此业务员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。
     79. 在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
     80. 就推销而言,善听比善说更重要。
     81. 推销中最常见的错误是业务员话太多!许多业务员讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
     82. 在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向业务员购买的可能性小。
     83. 如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。
     84. 据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于业务员没有与客户交朋,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
     85. 如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。
     86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。
     87. 记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
     88. 在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中,才能赢得长远的市场。
     89. 业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
     90. 你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
     91. 你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
     92. 棘手的客户是业务员最好的老师。
     93. 客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。
     94. 正确处理客户的抱怨 一提高客户的满意度,二增加客户认牌购买倾向,三丰厚的利润。
     95. 成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再“从头开始”。
     96. 成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点业务员不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
     97. 不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
     98. 问一问任何一个专业业务员成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。
     99. 世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处 碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
     100. 一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

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Last modified by tommyhu on2009/04/24 17:26

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2010/09/04 16:47
这篇文章很不错,支持一下
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